从垄断到竞争

--专访国际卫星组织亚太销售总监高姚

作者：罗乔欣

长征火箭卫星发射失败的很长一段时间都感觉很黑暗

看上去极具东方女性气质的高姚，居然在美国公司干了8年的销售，更让人吃惊的是20年前她曾经在四川当过兵，小时候她还颇具数学天赋。在美国她亲身经历了卫星通信市场从垄断到竞争，Intelsat从国际卫星组织到私营公司的演变。那是1996年的中国的农历春节前夕，中国长征三号乙运载火箭将要发射国际通信708卫星。这是中国长征火箭一次重要的商业发射，在华盛顿转播实况的现场酒会已经准备就绪。除了与卫星发射相关的各方高层人员，中国前驻美大使李道豫也出席了。而作为客户方的Intelsat公司亚太区销售部地区总监高姚  和同事们，为了发射作准备几乎几天没合眼了。大家激动地等待着见证这历史性的一刻。

然而，发射失败了。高姚不知道酒会是如何结束的，只记得李道豫大使没有讲话就走了，准备好的香槟没有开，鞭炮没有放……“当时哭都哭不出来了，太多的辛苦和希望毁于一旦。”高姚回忆。发射的成功与失败，一个天上一个地下。

尽管有人善意的劝慰：发射绝对是有风险的，尽管有100次成功，第101次也有可能失败。但这次失败对中国航天业造成的损失不可挽回。本来，卫星通讯公司Intelsat可能成为中国长征火箭最大的客户，但由于第一次的失败导致同时签订的另外两个合同也取消了。事情过去快6年了，高姚几次希望促成中国航天与美国的合作，但都未成功。尽管为美方工作，但作为中国人，高姚并没有放弃，“下一次发射，我还是希望亲自去现场看看。”

1984年8月10日高姚第一次踏上了美国的土地，尽管在美国工作生活了近20年，而1996年长征火箭卫星发射失败令她刻骨铭心，“在那之后的很长一段时间都感觉很黑暗”。

15岁那年上大学

看上去极具东方女性气质的高姚，居然在美国公司干了8年的销售，更让人吃惊的是20年前她曾经在四川当过兵，小时候她还是个数学天才。高姚的成长经历颇有些传奇色彩。

“数学就像魔术一样。”有数学天赋的高姚15岁考上了西安交大数学系。其实，那年她已经被科大少年班录取了，但父母考虑女孩子年龄太小，还是留在身边。二十多年后，她遇到了微软亚洲研究院的院长张亚勤，这才发现，差点儿她和张亚勤就成了科大少年班的同学了。

上了大学的高姚在班上年龄最小，也最贪玩。打桥牌，练舞蹈，玩得不亦乐乎，气得父亲跑到学校宿舍把她的铺盖卷走了。但搬回家没多久，父亲去美国做访问学者，她又溜回学校。

上世纪70年代末正是国家恢复高考不久，大学时的高姚青春年少，而她它的同学有的已经拖家带口，有的经历坎坷，和他们学习生活在一起，高姚懂得了社会的复杂和生活的艰辛。去年，大学毕业20周年纪念，高姚又回到母校西安交大，和同学在一起，她感觉还像是20年前一样亲切。在国内，高姚一直都使用科健的手机。她笑着向我们透露，科健的老板郝建学是她大学同班同学。

毕业后，高姚来到四川在军队从事通信方面的工作。她很喜欢部队里直率的为人处世方式，原以为一辈子当兵了，然而家里突然发生变故——父亲在美国遇害。一个人生的急转弯，另一条生活道路的大门为高姚打开了。于是，高姚被特批到美国留学，同时料理父亲的后事。

父亲的去世让高姚一下成熟很多，她在伊利诺斯大学获得了计算机理学硕士，又在马萨诸塞大学攻读计算机工程学博士学位，也许是为了向父亲证明什么。毕业前高姚很幸运的去了Intelsat公司实习，并留在了那里工作。

做销售是一个幸运的选择

能够进入当时仍是国际卫星组织的Intelsat，高姚觉得非常幸运。国际组织要求本地员工不能超过50%，所以Intelsat就像一个小联合国，多元化的人文环境，优厚的员工待遇，而且稳定无风险，外籍员工感觉非常舒心。

1995年公司成立销售部，东亚区有一个职位，相应的人选也很多。性格活泼的高姚想试一试，于是她直接找到负责人毛遂自荐。她认为自己的优势就是了解东西方文化，希望接受销售这样更有挑战性的工作。结果她得到了这份工作。“美国社会就是这样，你不表示没人知道。”到现在已经做了8年销售了，高姚庆幸自己选择了一个适合自己的工作。

很多人在Intelsat从事销售都有技术背景。因为过去国际卫星组织提供服务是不谈价格的，技术满足就可以了。而且当时的卫星通信资源供不应求，Intelsat基本上垄断市场。所以，高姚认为，那时她做的并不是真正意义上的销售，更多做的是政府公关，但现在则完全不同。

去年底，由于全球通信行业不景气，为了节约开支，公司决定裁员14%。这是Intelsat1964年成立以来的第一次。一般在美国的私营公司工作超过10年的很罕见，但在国际组织里工作20年30年的很常见。高姚记得，裁员在公司内部引起了很大的震动，人心惶惶。

公布裁员名单那天恰巧高姚和她的顶头上司打算去香港参加国际电信联盟(ITU)会议。两人一同取回了机票，还开玩笑：如果上了飞机就说明没事儿了。但高姚到了香港，却发现公司的邮件地址列表中，她的上司的名字也消失了——他被辞退了。那时正是感恩节前夕，这件事儿给了高姚一个强烈的刺激，她体会到了生存的危机感。

高姚不认为做到亚太销售部地区总监的职位就意味着进入了美国主流社会，“越来越多的华人进入了美国公司高管层，是因为这十几年中国经济实力的增长和中国市场的巨大潜力。现在断言华人进入美国主流社会为时尚早。除了经济和政治的原因，进入美国主流社会的障碍更多的是来自于华人根深蒂固的文化根基。”

  我经历了公司从“国营”到私营，从垄断到竞争

“能够亲身经历Intelsat从‘国营’到私营、卫星通信市场从垄断到竞争的演变，非常难得。”高姚这样认为。

1990年代以后，国际通信市场发生了巨变。首先是卫星通信市场的逐步开放，泛美等私营的卫星公司开始出现，强烈的市场意识和灵活的机制使私营的卫星公司更具有竞争力，Intelsat的市场份额正在丢失。另一方面是技术的原因，光缆的出现改变了过去国际通信主要依靠卫星的局面。从成本看，光缆是一次性投入，而卫星发射之后还需要后期维护，所以特别是在点对点的大规模通信主要依靠光缆，卫星只是补充的通信手段。卫星的特点是覆盖率高，所以在电视、远程教育等广播性业务方面，卫星仍是主要手段。

为了最有效地响应市场，尤其是互联网和宽带等新业务，Intelsat私营化是惟一的出路。尽管此前Intelsat已成功地经营了35年之久，但是它原有的国际组织的政府结构已无法灵活地适应通信业的快速发展。

私营化刚刚有了动静，Intelsat老员工就感到了一种压力，甚至不少人还有抵触心理。当然对于私营化，每个人的判断也不同，有的人很欢迎——他们盼望着拿股票。

2001年7月18日，Intelsat正式宣布开始私有化的进程，由于Intelsat有144个成员国，各国之间的利益不同，整个私营化要经历5到10年的过渡期。原来的Intelsat国际卫星组织一分为二，高姚所在的Intelsat全球销售与市场推广公司，现在全球共有员工900人，2001年销售额达到10.84亿美元。

高姚介绍，私营化之后，过去由于股东原因限制的业务可以介入了，客户的领域也可以根据需要拓宽，财务方面的制约也宽松了，融资的渠道也更加灵活。私营化给公司的经营带来了新的活力。

（本文转载于北京现代商报商报）